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许多的企业或经营者，在光鲜亮丽的外表下，赢得众人的羡慕与尊敬。但当我们用心用眼去透视时，可能赫然发现，他们美丽的外衣之下，却隐藏着肮脏的内衣。……无论实际参与企业经营的人，或是观察研究企业行为者，都应该学习从企业的本质观察企业的发展潜能，而企业行为是否符合一定的伦理标准，能够透视企业的本质。

一本真正透视管理本质的好书

勇于承担的管理小品

从新衣到内衣：自序

一、观念之钥

顾客有时是错的

不人性的人性化管理

时势造出管理英雄

祸不单行的自然律

运用时间幅度，检讨扁平化

先入为主，载舟覆舟

逃出科技迷宫

先问苍生，再问鬼神

……

二、名利之鞭

什么是愿景？

企业的使命宣言

不重企业伦理，何来国际化？

企业伦理的阶梯

学界与业界：支持管理学术期刊

……

三、商场之旅

从老幺企业到老大企业

从清道夫到掠依者

从雪中送炭到“马太效应”

从组织变型到组织变心

从衰而苦到威而刚

从知更鸟到山雀

……

四、智慧之囊

谁才是人才

巧卖不如巧买

一静不如一动

小处着眼，小处着手

议而不决与决而不议

改善决策的速度与品质

……

五、修炼之门

少一分技巧，多一些真诚

洗脚、扫街与管理心灵

人生三F：家庭、朋友、厂商

找出你的生涯基准

影响领导能力的“内功”与“外功”

自我肯定，自我否定

决策钟摆：严以律己、宽以待人

……

六、现象之眼

儒商·商儒

学界·业界

女企业家·新好男人

天下·台北

没知识·坏力量

新科技·新工作

……

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谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。

价值索取战略

第一步：评估你的最佳替代方案

第二步：估算你的底线

第三步：评估对方的最佳替代方案

第四步：估算对方的底线

第五步：评估议价区域

锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。

回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子

如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中

能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰

讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。

回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。

创造价值

多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。

通过增加谈判议题来创造价值。

当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。

通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。

价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立...

准备谈判的5步法：

1.评估你的最佳备选方案；

2.计算你的底线；

3.评估对方的最佳备选方案；

4.计算对方的底线；

5.评估协议区间。

我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。

减少“锚定”影响的5大策略：

1.忽略对方的“锚”；

2.区分信息和“忽悠”；

3.避免陷入对方的“锚”；

4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整；

5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。

正确报价需要考虑的4个因素：

1.好的报价必须把整个协议区间包括在内；

2.为你的报价提供理由；

3.设一个很高但可行的目标；

4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。

评估对方底线的5步法：

1.谈判前了解所有信息；

2.谈判前就明确你的假设；

3.“质疑”你的假设；

4.迂回询问；

5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。

讨价还价的7大有效策略：

1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案；

2.不要单方让步；

3.不要害怕沉默；

4.给你的让步贴上标签；

5.明确定义对等；

6.使用条件让步；

7.理解让步程度的缩小对对方的影响。

“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”

p049：事实证明，只是想要双赢是

p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。

达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。

原则1：不要只问是什么，还要问为什么

原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠

原则3：求同存异

原则4：把要求当做机会

原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉

原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结

原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。

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在这个疯狂的竞争年代，你可以忽视叶匡时，也可以忽视叶匡时的观点，但不可以忽视叶匡时的警告！